안녕하세요!
마케팅 초보 '곧 마케터 이이나'입니다!
저는 전 직장에서 마케터 일을 조금 했었는데 전문 지식을 갖지 않고 일을 하니 스스로 너무 불편하고 앞으로의 커리어도 불안한 거예요! 그래서 <스파르타클럽_내일배움캠프>를 신청해 현재 저와 같은 전문지식이 없는 초보 마케터들과 마케팅에 대해 공부 중이랍니다.✏️
그런데.. 수업 중 튜터님이 하시는 말씀, 그리고 공부 중에 쓰는 단어들 중 어려운 마케팅 용어들이 많아 혼자 이해가 안 돼 멈칫멈칫하는 순간들이 종종 생기는 거에요....
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그렇게 하게 된
마케팅 용어
공부하기!!!!!!!!
스스로 알아보고 공부한 후 복기를 위해 블로그에 정리해 보기로 했답니다.
저와 같이 마케팅 용어 공부할 사람 여기여기 붙어라~!
ㅎㅎ제가 오늘 알게된 마케팅 용어들 같이 공부해보실까요?!
📌오늘의 마케팅 관련 용어
/ MECE / STP / KPI / 해지방어 프로모션 / USP / POP / POD /
1. MECE
- 정의 : Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive의 약자. 겹치지 않으면서, 하나도 빠뜨리지 않는다.
- 개념
- Mutually Exclusive (상호 배제): "너랑 나랑 겹치는 게 없다." 즉, 중복이 없다
- Collectively Exhaustive (전체 포괄): "다 모으면 100%가 된다." 즉, 빠진 게 없다 - 😀쉽게 말해서~
: 어떤 복잡한 문제나 데이터를 분류할 때 '중복'도 없고 '누락도 없는 완벽한 상태
★ 피자로 드는 예시
피자 한 판을 조각내어 사람들에게 나눠주려고 합니다.
- MECE한 분류 (정답): 피자를 겹치지 않게 칼로 정확히 8등분 합니다. (중복 없고, 다 합치면 온전한 피자 한 판 100%가 됨)
- 중복이 있는 분류 (Non-MECE): 칼질을 대충 해서 어떤 조각이 다른 조각 위에 겹쳐져 있습니다. (누가 더 많이 먹을지 싸움이 남)
- 누락이 있는 분류 (Non-MECE): 피자를 자르다가 한 조각을 떨어뜨려 바닥에 버렸습니다. (다 합쳐도 100%가 안 되어 굶는 사람이 생김)
★ 비즈니스에서 쓰는 사례
1. 가장 완벽한 MECE의 예시
- 사람 분류 : 대한민국 국민을 '주민등록번호 뒷자리 첫 번째 숫자(1, 2, 3, 4...)'로 분류하기
- 이유 : 모든 국민은 반드시 하나의 숫자에만 해당하며(중복 없음), 다 합치면 대한민국 전체 인구가 됩니다(누락 없음).
2. 마케팅 고객 분류 (STP 전략 등)
- 잘못된 분류 (중복/누락 발생) : 우리 화장품의 타겟을 '20대 여성', '직장인', '피부가 건조한 사람'으로 나눈 경우
- 문제점: '20대 여성이면서 직장인이고 피부가 건조한 사람'은 세 군데 다 겹칩니다(중복). 반면, '피부가 건조한 30대 남성 대학원생'은 어디에도 들어가지 못합니다(누락).
- MECE한 분류 : 연령대를 '10대 이하 / 20대 / 30대 / 40대 / 50대 이상'으로 명확히 쪼갭니다.
- 결과: 중복도 없고 대한민국 누구나 이 중 한 곳에는 무조건 들어가게 됩니다.
2. STP
- 정의 : Segmentation(시장 세분화), Targeting(타겟 선정), Positioning(위치 선정) 마케팅 기획을 할 때 가장 먼저 거치는 필수 코스
- STP 단계 설명
1단계 : "소비자들을 기준에 따라 MECE하게 쪼개보자!"
2단계 : "쪼개진 방들 중에서 우리가 가장 잘 자를 수 있는 '방' 하나를 고르자!"
3단계 : "그 타겟의 머릿속에 우리 브랜드를 어떤 이미지로 각인시킬까?" - 😀쉽게 말해서~
S : 시장을 잘게 쪼개고
T : 누구한테 팔지 딱 정한 뒤
P : 그 사람 마음에 우리 자리를 만드는 것
- STP 기준과 하는 방법
S/쪼개는 기준 : 나이/성별(인구통계), 사는 지역(지리), 성격/취향(심리), 구매 빈도(행동) 등
T/고르는 기준 : 시장 규모가 큰가? 성장 가능성이 있는가? 경쟁자가 너무 바글거리진 않는가?
P/하는 방법 : 주로 '포지셔닝 맵'이라는 사분면 그래프를 그려 경쟁사들의 위치를 파악한 뒤, 비어있거나 우리가 이길 수 있는 자리에 우리 브랜드를 포지셔닝
★ 소개팅 앱으로 드는 예시
- S : 소개팅 앱을 만들 때 '전체 사용자'를 '20대 대학생 / 30대 직장인 / 40대 싱글' 등으로 나누는 과정
- T : "우리는 돈과 시간은 좀 부족하지만, 진중한 만남을 원하는 '30대 전문직 직장인'만 집중 공략하겠어!" 하고 깃발 꽂기
- P : "기존 소개팅 앱들은 가벼운 만남(경쟁사 위치) 위주니까, 우리는 '철저한 직업·직장 인증으로 가장 신뢰할 수 있는 프리미엄 매칭 서비스'로 포지셔닝하겠어!"라고 선언하는 것
★유명 브랜드로 드는 예시
1. 이케아
- S (세분화): 소득 수준과 주거 형태, 가구에 대한 가치관으로 시장을 쪼갰습니다.
- T (타겟팅): 돈이 아주 많지는 않지만, 나만의 공간을 예쁘게 꾸미고 싶어 하는 '20~30대 1인 가구 및 젊은 신혼부부'를 타겟으로 잡았습니다.
- P (포지셔닝): 비싼 완제품 가구 시장 속에서 "디자인은 트렌디하지만, 내가 직접 조립해서 가격은 파격적으로 낮춘 가구"로 고객 머릿속에 들어갔습니다.
3. KPI
- 정의 : Key Performance Indicator. 핵심성과지표
- 😀쉽게 말해서~
우리가 목표를 향해 잘 가고 있는지, 일을 얼마나 잘했는지 보여주는 '가장 중요한 기준 눈금'
★ 다이어트로 드는 예시
우리가 "올해는 꼭 건강해지자!"라는 거대하고 추상적인 목표를 세웠다고 해볼게요. 이 목표를 달성하기 위해 매일 측정하는 구체적인 수치들이 바로 KPI입니다.
- 최종 목표 (Goal): 올해는 꼭 건강한 몸을 만들자!
- KPI (핵심성과지표):
- 체지방률 20% 달성
- 주 3회 이상 피트니스 센터 출석
- 하루 순수 단백질 100g 섭취
만약 매일 몸무게나 출석 일수(KPI)를 체크하지 않는다면, 내가 건강해지고 있는지 전혀 알 수 없겠죠? 비즈니스도 똑같습니다.
★ 마케팅에서 자주 쓰는 예시
① 브랜드 인지도를 높이는 게 목표일 때
사람들에게 우리 브랜드를 널리 알리는 게 목적이라면, 얼마나 많은 사람에게 노출되었는지가 중요합니다.
- KPI: 광고 노출 수, 유튜브 조회수, 웹사이트 방문자 수, SNS 팔로우 증가 수
② 매출을 올리는 게 목표일 때 (퍼포먼스 마케팅)
직접적인 판매나 행동을 유도하는 게 목적이라면, 돈과 직결되는 수치를 봅니다.
- KPI: 구매 전환율(접속자 중 실제 구매자 비율), 매출액, 신규 가입자 수, 앱 다운로드 수
3. 좋은 KPI의 조건 : SMART 법칙
아무 수치나 KPI로 잡으면 안 됩니다. 마케팅에서는 보통 SMART한 수치를 KPI로 설정해요.
- S (Specific) 구체적이어야 한다: "매출 많이 올리기" (X) -> "신제품 매출 올리기" (O)
- M (Measurable) 측정 가능해야 한다: "고객을 행복하게 만들기" (X) -> "고객 만족도 점수 4.5점 달성" (O)
- A (Achievable) 달성 가능해야 한다: 현실적으로 불가능한 목표는 사기를 떨어뜨립니다.
- R (Relevant) 목표와 관련 있어야 한다: 인지도를 높이는 광고를 돌리면서 결제 건수만 KPI로 보면 앞뒤가 안 맞겠죠.
- T (Time-bound) 마감 기한이 있어야 한다: "올해 상반기 안으로", "이번 달 말까지"처럼 기한이 명확해야 합니다.
4. 해지방어 프로모션
- 정의 : 서비스를 탈퇴하거나 해지하려는 고객에게 매력적인 혜택을 제시하여, 마음을 돌리고 계속 우리 서비스를 이용하게 만드는 마케팅 전략
- 다른 말 : Churn Prevention(이탈 방지) 또는 Retention(잔존) 프로모션이라고도 부릅니다.
★ 해지방어를 왜 그렇게 열심히 할까요?
마케팅 법칙 "새로운 고객 1명을 데려오는 비용(CAC)은, 기존 고객 1명을 붙잡아두는 비용의 5배 이상 든다."
★ 해지방어 프로모션 대표적인 유형 예시
① "지금 해지하면 손해예요" 유형 (혜택 소멸 경고)
고객이 가진 미련을 자극하는 방법입니다. 그동안 쌓아온 데이터나 등급이 사라진다는 것을 시각적으로 보여줍니다.
- 예시: "지금 탈퇴하시면 그동안 모으신 포인트 15,000점과 우수 회원 등급 혜택이 모두 소멸됩니다. 정말 해지하시겠어요?"
② "몇 달만 더 공짜로 써보세요" 유형 (파격적 보상)
통신사나 OTT에서 가장 많이 쓰는 강력한 당근입니다. 당장 나갈 고객에게 단기적인 손해를 감수하고 붙잡는 전략입니다.
- 예시: "이번 달만 유지하시면 다음 달 결제 금액 100% 할인(무료) 혜택을 드릴게요!" 또는 통신사의 "해지 안 하시면 상품권 10만 원 증정"
③ "요금제가 부담스러우셨나요?" 유형 (대안 제시)
고객이 가격 때문에 나가는 경우가 많다는 점을 노려, 더 저렴하거나 실속 있는 요금제로 변경을 유도합니다.
- 예시: "월 14,900원이 부담스러우셨다면, 광고를 보고 저렴하게 이용하는 월 5,500원 알뜰 요금제로 변경해 보시는 건 어떨까요?"
+) 추가 개념
- 이탈률 (Churn Rate): 이번 달에 전체 회원 중 몇 %가 해지했는가? (이 수치를 낮추는 게 목표)
- 해지 방어율 (Retention Rate): 해지 버튼을 누른 사람 중 몇 %를 프로모션으로 마음 돌려놓았는가?
5. USP
- 정의 : Unique Selling Proposition(or Point)의 약자, '고유의 강점', '차별화된 셀링 포인트'
- 😀쉽게 말해서~
수많은 경쟁 제품 중에 고객이 '왜 하필 우리 제품'을 사야 하는가?에 대한 명확한 이유를 뜻합니다. 다른 제품은 없고 오직 우리 제품만 가진 독보적인 장점이나 혜택을 말합니다.
★브랜드로 드는 예시
1) 마켓컬리 : [샛별배송] 다음 날 아침 문 앞 배송이라는 독보적 편리함
2) 에이스침대 : [침대는 과학이다] 다른 침대와 차별화된 기술력 강조
★카피로 드는 예시
메인 카피
: 10시간 지속되는 보습 크림(기능)을 바르고 당당해진 나(감성)를 엮어서 "하루 종일 당당하게, 10시간 철벽 보습"
메인카피를 제품의 기능적, 감성적 특성에서 도출한 USP로 작성
서브 카피
: 임상으로 증명된 10시간 수분 유지력. 고농축 히알루론산이 피부 속 깊은 곳까지 끈적임 없이 밀착됩니다.
서브 카피를 기능적 USP를 구체적인 근거(데이터 : 숫자, 성분, 효과)로 뒷받침
6. POP, POD
시장 진입과 경쟁 전략을 짤 때 훨씬 구체적으로 분석할 수 있게 돕는 도구. USP와 세트.
- 정의
POP : Point of Parity의 약자 - 유사점(동등점)
해당 시장에 진입하기 위해 기본적으로 갖춰야 하는 필수적인 속성이나 기능
"우리도 남들만큼은 기본적으로 다 해요~"
POD : Point of Difference - 차별점
경쟁사는 가지고 있지 않은, 우리 브랜드만의 독특하고 긍정적인 차별화 요소
"우리는 다른 애들과 '이것'이 확실히 달라요!" - 목적POP : 구매 대상에서 제외하는 것(부정적 요인)을 방지하기 위함
POD : 소비자가 수많은 선택지 중에서 우리 제품을 선택해야 하는 결정적 이유 제공 - 😀쉽게 말해서~
POP : 시장에 명함을 내밀기 위한 '최소한의 자격 요건'이자, 경쟁사와 비슷하게 맞추는 출발선입니다.
POD : 경쟁사를 이기기 위한 '필살기'이며, 앞서 배운 USP와 가장 직통으로 연결되는 개념입니다.
★ 스마트폰 시장으로 드는 예시
- POP : 스마트폰을 새로 출시한다면 고화질 카메라, 와이파이 연결, 터치스크린 기능은 기본. 이게 없으면 아무리 다른게 좋아도 소비자는 안 삼.
- POD : 모두가 비슷한 스마트폰을 만들 때, 애플이 처음 강조했던 '독보적인 감성과 생태계', 혹은 삼성의 '접히는 화면'이나 '우주까지 찍히는 100배 줌 카메라'같은 기능
★ 소개팅(시장진입)으로 드는 예시
- POP (유사점): 깔끔한 옷차림, 기본적인 매너 (소개팅에 나가기 위한 최소한의 기본 조건, 이게 없으면 바로 '까임')
- POD (차별점): 남다른 유머 감각, 뛰어난 요리 실력 등 나만의 매력 (상대방이 나를 다시 만나고 싶게 만드는 결정적 이유)
- USP (고유의 강점): 이 모든 걸 아우르는 나의 최종 무기 "지치지 않는 유머로 평생 웃게 해줄 수 있는 사람"
★ 유명 브랜드 사례
1. 토스
| 구분 | 전략적 내용 | 구체적인 예시 |
| POP | 금융 서비스로서의 '안정성과 자산관리' | 시중 은행과 다름없는 철저한 보안 시스템 똑같이 제공 |
| POD | '간편함'과 '재미(*게이미피케이션)' | - 연락처로 간편 송금 국내 최초 대중화 - '만보기', '고양이 키우기' 등의 재미요소 |
| USP | 금융이 보내는 순간부터 자산 관리까지, 복잡한 절차 없이 터치 몇 번으로 끝나는 세상에서 가장 간편한 금융 | |
*게이미피케이션 : 게임화
2. 당근
| 구분 | 전략적 내용 | 구체적인 예시 |
| POP | 중고 거래 플랫폼으로서의 '매물과 검색' | 쉬운 카테고리 분류, 키워드 알림 설정, 채팅(당근톡)기능 등 중고 거래를 원활하게 진행할 수 있는 인프라 똑같이 제공 |
| POD | 'GPS 기반의 이웃 간 직거래'와 '매너온도' | - 거래 범위를 '우리 동네'로 철저하게 제한해 택배 사기 위험 원천 차단 - '매너온도'라는 신뢰 지수 도입 |
| USP | 멀리 갈 필요 없이, 사기 걱정 없이, 우리 동네 이웃들과 따뜻하게 나누는 슬세권(슬리퍼+역세권) 중고 거래 및 지역 생활 커뮤니티 | |
어때요. 예시와 사례를 들어 공부하니까 이해하기 쉬웠지 않나요?
오늘도 열심히 공부한 당신과 나... 최고야.
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